협상이란 과정은 양측의 욕구를 파악하고, 이를 만족시킬 수 있는 창조적인 해결책을 찾는 여정입니다. 이러한 접근법의 효과를 입증하는 두 가지 사례를 소개합니다.
한국대사관과 스리랑카 방송국의 협상
2012년, 한국대사관은 스리랑카에서 한류 열풍을 일으키고자 했습니다. 한편, 스리랑카의 한 방송국은 예산 부족에 직면해 있었습니다. 이 상황에서 한국대사관은 독특한 제안을 합니다. 대사관이 드라마 '대장금'의 방영권을 구입하여 방송국에 제공하고, 수익의 일부를 나중에 받기로 합니다. 이 협상은 성공적이었고, 대장금은 99%의 높은 시청률을 기록하며 스리랑카의 국민 드라마로 자리 잡았습니다. 이를 통해 한류 열풍이 스리랑카에 거세게 불었습니다.
국제 가스 유전 개발 프로젝트
1991년, 사할린 가스 유전 개발 프로젝트에 대한 국제 입찰이 시작되었습니다. 이 프로젝트에는 미국의 아모코, 호주의 BHP, 한국의 H그룹이 컨소시엄을 구성하여 참여하려 했습니다. 하지만 의사결정 방법을 놓고 H그룹과 아모코가 의견이 맞서게 됩니다. H그룹은 만장일치를, 아모코는 과반수 결정을 주장했습니다. 이때, H그룹 변호사는 'Best Effort'라는 영미법 조항을 활용한 창조적 대안을 제시합니다. 이 조항에 따르면, 모든 당사자가 만장일치를 이루기 위해 최선을 다하고, 그럼에도 합의가 이루어지지 않을 경우 과반수로 결정하게 됩니다. 이 타협안은 양측의 욕구를 충족시켰고, 성공적으로 컨소시엄 계약을 체결하게 됩니다.
결론
이 두 사례는 협상에서 창조적 대안을 모색하는 것이 얼마나 중요한지를 보여줍니다. 단순히 요구사항에 집착하기보다는 상대방의 욕구를 이해하고, 이를 만족시킬 수 있는 다양한 방법을 모색하는 것이 중요합니다. 이러한 접근은 협상을 성공으로 이끌고, 모두에게 이득이 되는 결과를 가져올 수 있습니다.
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