다국적 화장품 기업 로레알의 전 CEO 린제이 오언 존스는 시장 세분화의 중요성을 강조했습니다. 시장 세분화는 비슷한 특성을 가진 고객 집단으로 전체 시장을 나누는 것으로, B2C 뿐만 아니라 B2B 시장에서도 중요합니다. 많은 B2B 기업들이 고객들을 매출 규모나 유통 채널 등으로 단순히 나누었으나, 맥킨지의 조사에 따르면 이는 잘못된 접근이었습니다.
맥킨지의 한 연구에서는 산업용 레진 제조업체들이 고객들의 니즈를 잘못 이해하고 있음을 발견했습니다. 대부분의 기업들은 고객들이 주로 가격에 집중할 것으로 생각했지만, 실제로는 품질의 일관성, 기술 지원 수준 등 가격 외적인 요소들이 중요한 구매 결정 요인이었습니다. 이는 B2B 시장에서도 고객별 니즈에 맞춘 세분화가 필요하다는 것을 보여줍니다.
세계적인 시멘트 기업 라파즈는 고객 데이터 분석을 통해 다양한 니즈를 가진 고객 집단을 발견했습니다. 이들은 가격 중시형, 관계 중시형, 품질 중시형으로 고객을 나누고 각각에 맞는 영업 방식을 채택함으로써 매출 성장률을 증가시켰습니다.
네트워크 장비 및 IT 솔루션을 제공하는 글로벌 기업 시스코는 중소기업 고객을 세분화하여 맞춤형 영업 프로그램을 개발했습니다. 그들은 기존의 단일화된 중소기업 고객 관리 방식을 탈피하고, 'Smart Business Roadmap'을 통해 각 고객의 발전 단계에 따른 맞춤형 솔루션을 제공함으로써 B2B 영업의 수준을 한 단계 끌어올렸습니다.
이러한 예시들은 B2B 시장에서도 시장 세분화가 매우 중요하다는 것을 보여줍니다. 고객의 복잡하고 다양한 니즈를 이해하고 이에 맞춰 접근함으로써 기업은 성장의 기회를 잡을 수 있습니다.
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