영업사원의 이상적인 성격에 대한 전통적인 생각은 활기차고 사교적인 외향적 성향을 선호하는 것입니다. 실제로 많은 기업 인사담당자들도 이러한 성향을 영업사원의 필수 요건으로 꼽습니다. 그러나 이러한 관념은 완전히 정확하지 않을 수 있습니다.
미국 펜실베니아 경영대학 와튼스쿨의 애덤 그랜트 교수의 연구는 이러한 기존의 생각에 도전합니다. 그의 연구에 따르면, 외향적인 영업사원들이 반드시 더 높은 판매실적을 올리는 것은 아니었습니다. 오히려 내성적인 영업사원들의 실적이 더 높았다는 결과가 나왔습니다. 이는 외향적인 영업사원들이 때때로 고객의 말을 충분히 듣지 않고 자신의 말만 하는 경향이 있음을 시사합니다.
유명한 세일즈맨 지그 지글러는 외향적인 영업사원들이 좋은 첫인상을 남기지만, 고객과의 대화에서 불편함과 반발감을 유발할 수 있다고 지적합니다. 이와 반대로, 내성적인 성격의 영업사원들은 고객의 말을 경청하고 공감하는 능력이 뛰어나, 오히려 고객의 니즈를 더 잘 파악할 수 있습니다.
이러한 점을 증명하는 사례로, 주방용품 영업사원이었던 존 버고프의 사례가 있습니다. 그는 내성적인 성격에도 불구하고 경청과 공감을 통해 뛰어난 판매 실적을 달성했습니다. 그는 제품의 장점을 일방적으로 설명하기보다는 고객의 이야기에 집중하고, 그들의 생활 방식을 이해함으로써 필요한 제품을 제안했습니다.
세일즈 커뮤니케이션 전문가 데일 카네기 역시 고객의 말을 경청하고 그들의 관심사를 파악하는 것이 세일즈에서 매우 중요하다고 강조했습니다. 이러한 접근 방식은 고객과의 신뢰를 구축하고, 장기적인 관계를 형성하는 데 도움이 됩니다.
이와 같이, 영업사원의 성공은 외향적인 성격뿐만 아니라 고객과의 소통 능력, 특히 경청과 공감 능력에 크게 의존합니다. 따라서 기업들은 영업 인재를 선발할 때 다양한 성격 유형을 고려하여, 고객과의 깊은 관계를 구축할 수 있는 인재를 찾아야 합니다.
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