세일즈킹 되는 지름길, ‘셀프피드백’

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 경영 관리와 리더십 분야의 권위자 켄 블랜차드는 피드백의 중요성을 강조합니다. 그는 "우리는 우리가 얼마나 잘 하고 있는지 항상 확인해야 한다. 피드백은 일의 능률과 만족감을 높여준다"고 말합니다. 이는 세일즈 영역에서도 그대로 적용됩니다.

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 대부분의 세일즈맨들은 상사, 동료, 고객으로부터의 피드백을 중요하게 여기며, 이를 업무에 반영하려 노력합니다. 그러나 많은 이들이 간과하는 것이 '셀프피드백'입니다. 셀프피드백은 세일즈맨 스스로가 자신의 활동을 되돌아보고 분석, 정리하는 과정을 의미하며, 연구에 따르면 이는 외부 피드백보다 스스로를 더 강하게 동기부여하는 효과가 있습니다.

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 세일즈 분야의 선두주자들도 셀프피드백의 중요성을 잘 알고 있습니다. 허스웨이트 세일즈 컨설팅사의 설립자이자 대표인 닐 라컴은 셀프피드백을 정기적으로 실시했습니다. 어느 날, 그는 자신의 세일즈 과정을 촬영하여 본인의 모습을 분석했고, 자신이 고객의 문제보다는 해결책에 더 집중하고 있음을 깨달았습니다. 이를 계기로 라컴은 세일즈 전 계획을 세우고, 미팅 내용을 녹음하여 나중에 분석하는 방식으로 셀프피드백을 진행했습니다.

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 이 과정에서 그는 세 가지 주요 질문을 스스로에게 던졌습니다:
 계획에 따라 잘 진행됐는지, 잘한 점과 기억할 점은 무엇인지, 그리고 개선할 점은 무엇인지.

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 조 지라드도 셀프피드백을 통해 세일즈 역량을 높였습니다. 그는 매일 아침 계획을 세우고, 하루 영업이 끝난 후에 성공한 세일즈와 실패한 세일즈를 모두 검토했습니다. 그는 세 가지 질문을 던졌습니다: 계획을 얼마나 달성했는지, 성공한 세일즈에서 어떤 대화가 이뤄졌는지, 그리고 구매하지 않은 고객의 이유는 무엇이었는지. 이러한 적극적인 셀프피드백을 통해 그는 자신의 약점을 줄이고 강점을 강화했습니다.

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 셀프피드백은 세일즈맨이 자신의 행동과 전략을 객관적으로 평가하고, 필요한 개선점을 발견하는 데 도움이 됩니다. 이는 외부 피드백과는 다른 차원의 자기 성찰을 가능하게 하며, 세일즈 역량을 지속적으로 향상시키는 데 중요한 역할을 합니다. 따라서 세일즈맨이라면 정기적으로 셀프피드백을 실시하여 자신의 성과를 점검하고, 필요한 부분을 개선하는 것이 필수적입니다. 이러한 과정을 통해 세일즈맨은 자신의 역량을 끊임없이 발전시키고, 성공적인 세일즈 경력을 쌓을 수 있습니다.

 

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