효과적인 리더를 위한 지침서

영업사원의 이상적인 성격에 대한 전통적인 생각은 활기차고 사교적인 외향적 성향을 선호하는 것입니다. 실제로 많은 기업 인사담당자들도 이러한 성향을 영업사원의 필수 요건으로 꼽습니다. 그러나 이러한 관념은 완전히 정확하지 않을 수 있습니다. 미국 펜실베니아 경영대학 와튼스쿨의 애덤 그랜트 교수의 연구는 이러한 기존의 생각에 도전합니다. 그의 연구에 따르면, 외향적인 영업사원들이 반드시 더 높은 판매실적을 올리는 것은 아니었습니다. 오히려 내성적인 영업사원들의 실적이 더 높았다는 결과가 나왔습니다. 이는 외향적인 영업사원들이 때때로 고객의 말을 충분히 듣지 않고 자신의 말만 하는 경향이 있음을 시사합니다. 유명한 세일즈맨 지그 지글러는 외향적인 영업사원들이 좋은 첫인상을 남기지만, 고객과의 대화에서 불편함과..

다국적 화장품 기업 로레알의 전 CEO 린제이 오언 존스는 시장 세분화의 중요성을 강조했습니다. 시장 세분화는 비슷한 특성을 가진 고객 집단으로 전체 시장을 나누는 것으로, B2C 뿐만 아니라 B2B 시장에서도 중요합니다. 많은 B2B 기업들이 고객들을 매출 규모나 유통 채널 등으로 단순히 나누었으나, 맥킨지의 조사에 따르면 이는 잘못된 접근이었습니다. 맥킨지의 한 연구에서는 산업용 레진 제조업체들이 고객들의 니즈를 잘못 이해하고 있음을 발견했습니다. 대부분의 기업들은 고객들이 주로 가격에 집중할 것으로 생각했지만, 실제로는 품질의 일관성, 기술 지원 수준 등 가격 외적인 요소들이 중요한 구매 결정 요인이었습니다. 이는 B2B 시장에서도 고객별 니즈에 맞춘 세분화가 필요하다는 것을 보여줍니다. 세계적인 ..

맥킨지 컨설턴트들에 따르면, 비록 현재 실적이 낮은 지역이라도 잠재적으로 큰 성장 가능성을 지닌 '핫스팟'을 찾아 투자하는 것이 중요합니다. 이를 위해 '기회지도'라는 개념이 도입되는데, 이 지도를 그리기 위해 세 단계를 거치게 됩니다. '대박산업'이라는 가상의 건축자재 제조 회사를 예로 들어 이 과정을 살펴보겠습니다. 첫 번째 단계는 영업지역을 세분화하여 지도의 밑그림을 그리는 것입니다. 대박산업은 영업지역을 거리 기준으로 세분화하고, 경쟁사의 활동 정도 및 개별 영업사원의 역량을 반영해 지역을 나누었습니다. 이를 통해 영업 지역이 보다 상세하게 구분되었습니다. 두 번째 단계는 성장 잠재력과 시장 점유율을 기준으로 핫스팟을 찾는 것입니다. 대박산업은 서울시 건축자재 시장에서 주택 노화 정도를 분석하여 ..

미국의 전설적인 세일즈맨 조 지라드는 자동차 판매 분야에서 놀라운 실적을 올렸습니다. 12년 동안 자동차 13,000여 대를 판매하며, 하루 평균 5대를 판매한 기록을 세웠죠. 이러한 성과는 평균적인 세일즈맨의 실적을 훨씬 능가하는 것으로, 그의 성공 비결에 대해 깊이 살펴볼 필요가 있습니다. 그의 접근 방식은 전통적인 세일즈 기법과는 다르게, 고객에게 강하게 제품을 밀어붙이는 대신, 자연스러운 친구처럼 다가가는 데 중점을 뒀습니다. 이는 로미오와 줄리엣의 사랑 이야기에서 배울 수 있는 교훈과 비슷합니다. 너무 강하게 밀어붙이면 오히려 반대의 효과를 낳기 때문에, 고객의 입장에서 생각하고 그들과 자연스럽게 소통하는 것이 중요하다는 교훈입니다. 지라드는 고객에게 세일즈맨이 아닌 친구로 다가감으로써 고객의 ..

많은 세일즈맨은 매달 실적에 쫓기다 보면 고객에게 더 많은 것을 얻어내려는 Taker가 되곤 합니다. 그러다 보면 고객에게 진짜 도움이 되는 상품보다 비싼 걸 추천하기도 하죠. 하지만 이렇게 하면 고객의 신뢰를 잃고, 장기적인 관계를 망치게 됩니다. 한 설문조사에 따르면, 고객들은 세일즈맨을 ‘강요하는’ ‘부정직한’ ‘교묘하게 조정하는’ 사람으로 인식한다고 합니다. (책 '파는 것이 인간이다'_다니엘 핑크) 반면 최고의 세일즈맨이 되기 위해서는 고객에게 먼저 어떤 도움을 줄 수 있을까를 고민하는 Giver가 되어야 합니다. Giver형 세일즈맨은 고객에게 최선의 도움을 주고자 하며, 때로는 타사제품까지 추천합니다. 이런 세일즈맨을 보면 고객은 ‘믿을 만한 사람’이라고 생각하게 되고, 재구매나 추천을 통해..

2000년대 중반, 불황기에 직면한 다수의 기업들이 신제품 개발에 어려움을 겪었습니다. 이때 빌라노바대 비즈니스 스쿨의 존 피어스 교수는 이러한 기업들에게 '제품 재구성(Product Reconstruction)'을 해보라고 조언했습니다. 이는 추억의 제품을 업그레이드하여 새롭게 만드는 것을 의미하며, 신제품 개발보다 비용과 노력이 적게 들어가는 전략입니다. 이 방법을 성공적으로 적용한 기업 중 하나가 바로 이탈리아의 자동차 그룹 '피아트'입니다. 피아트는 마세라티, 페라리와 같은 유명 브랜드를 소유하고 있었지만, 무리한 사업 확장과 유럽 및 일본 자동차의 경쟁 격화로 위기에 처했습니다. 2000년대 초, 피아트는 누적적자 120억 달러를 기록하며 매각 위기에 직면했습니다. 이 위기를 극복한 인물이 바로..

세계적인 경영 컨설턴트 제임스 챔피는 그의 저서에서 소비자들이 값싼 제품을 구매하는 것에서 벗어나 정직과 신뢰를 바탕으로 한 착한 소비로 변화하고 있다고 언급했습니다. 이러한 착한 소비자는 단순히 개인적인 이익을 추구하기보다는 사회적으로도 긍정적인 영향을 미치는 소비를 지향합니다. 실제로 대한상공회의소의 2012년 설문조사에 따르면, 응답자의 92%가 윤리경영을 하는 기업의 상품을 구매하겠다고 응답했습니다. 이러한 착한 소비자들의 마음을 사로잡은 대표적인 사례로 프랑스의 신발 제조업체 베자(Veja)가 있습니다. 베자는 제품 제조 과정 전반에서 윤리적인 방식을 채택하고 있습니다. 이들은 천연 재료 사용을 원칙으로 하며, 브라질에서 재배된 유기농 목화와 아마존에서 채취한 고무 수액을 사용합니다. 또한, 원..

전통적인 가정에서 남자는 바깥일을, 여자는 집안일을 담당하는 것이 일반적인 역할 분담이었습니다. 그러나 최근에는 이러한 남녀 역할 구분이 점차 희미해지고 있습니다. 육아 프로그램이나 요리 프로그램에서 남성들이 주요 역할을 담당하고, 여성들도 경제 활동에 적극적으로 참여하고 있는 것이 이를 반영합니다. 이처럼 성별 경계가 허물어지는 현상을 '크로스젠더' 현상이라고 합니다. 기업들은 이러한 사회적 변화를 빠르게 포착하여 제품 전략에 적용하기 시작했습니다. 전통적으로 한 성별만을 대상으로 한 제품을 이제는 모든 성별이 사용할 수 있도록 개발하는 것입니다. 이를 통해 더 넓은 고객층을 확보할 수 있으며, 특히 성 역할에 대한 고정관념이 상대적으로 자유로운 밀레니얼 세대에게 어필할 수 있습니다. 이러한 크로스젠더..

매년 쏟아지는 수많은 신상품 중에서 실제로 시장에서 성공하는 제품은 극히 일부에 불과합니다. 대다수는 짧은 인기를 끌다가 금방 사라지는 반짝 상품에 그치죠. 예를 들어, 한때 큰 인기를 끌었던 '하얀국물라면'처럼 말입니다. 그렇다면 잠깐의 인기에 그치는 반짝 상품과 오랜 기간 동안 잘 팔리는 대박 상품 사이에는 어떤 차이가 있을까요? 일본의 마케팅 전문가 우메자와 노부요시는 그의 저서 '히트상품을 만드는 특별한 비밀'에서 대박 상품의 비결은 '독특한 상품 컨셉'에 있다고 말합니다. 성공적인 상품 컨셉은 '불편함', '트렌드', '솔루션'의 세 가지 요소가 조화롭게 어우러져야 한다고 강조하는데요, 이 중 하나라도 빠지면 상품은 반짝 인기에 그치고 맙니다. 그렇다면 어떻게 오랜 기간 잘 팔리는 대박 컨셉을 ..

세계적인 경영학자이자 '마케팅의 아버지'로 불리는 필립 코틀러 교수는 최근 기업들이 신제품 개발에 있어 단순히 고객의 반응을 수집하는 것을 넘어서, 고객을 제품 개발 과정에 직접 참여시키는 추세로 변화하고 있다고 언급합니다. 이러한 변화의 대표적 예로 온라인 쇼핑몰 'Threadless.com'을 들 수 있는데, 이 쇼핑몰은 고객 참여를 통한 제품 개발로 큰 성공을 거두었습니다. Threadless.com에서는 고객이 직접 티셔츠 디자인을 제안하고, 이 중 인기 있는 디자인을 상품으로 제작해 판매합니다. 고객의 참여가 이처럼 제품 개발의 핵심 요소가 되며, 이는 고객에게 보다 높은 만족도를 제공하는 동시에 제품의 성공 가능성을 높입니다. Threadless.com의 고객 참여 방식은 회원들이 자신이 원하..